几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之因而将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字瑜伽服。正在不打折的情形下，这个品牌最低廉的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不滞碍一大宗健身酷爱者、时尚达人成为lululemon死忠粉，如同一夜之间，社交平台上整个的美女都衣着 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元买球，此中中国大陆是第一大国际商场，营收占比从2022年的7%擢升至10%，约 9.64亿美元，同比延长 67.2%。

　　正在新 书《lululemon技巧：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）精确披露了lululemon品牌从创立到开展的贸易扩张途途瑜伽服，以及奇普关于商场、策画、消费者、营销、转型等的切磋，对企业约束者、营销从业者及品牌执行拥有很好的参考旨趣。

　　乍一听，没有人能信托一局部会付出均匀代价的3倍来买一条瑜伽裤。然则 lululemon创始人奇普试探出一个分明的 lululemon理念用户：“一个32岁的只身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有己方的公寓，爱好游览和时尚，每天会训练一个半幼时”，这是奇普正在接纳《》的采访时对品牌灵动人物的形容。平淡群多称这类用户为都会中产。

　　而正在《lululemon技巧：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来形貌 lululemon的倾向用户，也可能说是都会中产。“她们有一份也许为她们带来丰富薪金的专业管事。她们有钱，热爱强健、有机食物和运动。她们肉体绝伦，比前几代妇女生孩子的时候推迟了4—8年，以是她们可能正在穿衣服装上花更多钱，不必操心怀胎后肉体会爆发若何的转折。”

　　切实，瑜伽自己是幼多运动。倘若说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，简略率是那些既寻找强健生涯式样，又有安静高收入的都会中产女生。她们懂得投资己方，亦寻找高品格的生涯，练瑜伽时的衣着天然也不行搪塞买球。

　　换言之，这个别女生的消费目标是进货数目更少，但质料更好、式样品格更长期、面料更优质、组织更灵动的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定了分明的 lululemon用户画像，然则要念惹起“超等女生”的提神和宠爱，并不是容易的事故。

　　为此，奇普主办策画集会，相闭倾向客户并听取她们的看法，精准寻得女性念要的东西。

　　趣味的是，各式迹象显示买球，比拟当初的定位瑜伽服，lululemon的要紧消费群体正正在趋势年青化。

　　美国考虑机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷考查里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最宠爱的装束品牌。

　　这也不难疏解，为何那些进出北京 SKP、上海 K11购物中央、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和策画。“从我的第一堂瑜伽课早先，我就凿凿地晓得我念用什么面料来造造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用己方看中的理念面料造造单板滑雪服的第一层内衬，供应新兴的14—18岁女孩单板滑雪服商场。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很主要，然则这种迥殊合成纤维的棉质感却是惊人的。它之因而特别，是由于能将工夫特征操纵于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的感化。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条如许的裤子，而进货这些产物的整个57位女性都写信给他，恳求再多买极少。

　　本相上，lululemon的要紧发现是将版型做超宽裁剪，基础上是现有跳舞服裤子面料的2倍。如许对面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂合营，用时6个月改正面料的缩水率、重量和工夫职能。

　　除了舒服、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉宠爱的另一出处是它奇异的策画。正在各大社交平台上摸索 lululemon的穿衣体验，你会展现，显瘦、提臀、显腿长、配色雅观绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户感触道。

　　成心理的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的策画主意。最初，奇普最念办理的是装束内侧突出的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后展现，两块面料用一种称为“平缝”的工夫拼合正在一块后，装束的内侧就没有了突出的缝合线。

　　为此，奇普举办了一次大采购，花费8万美元置办了2台日本平锁式缝纫机，借帮精细的平缝工夫，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就可能将接缝放到衣服表部。

　　而奇普无心间展现，把接缝放到衣服表部后，还可能操纵这些接缝线来杰出女性的形体美，也即是用户口中的“显肉体”买球。

　　新策画的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：何如让倾向用户认同这种荫藏式接缝工夫的各式甜头，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽管事室搬进 lululemon的体验店，该当是奇普正在策划 lululemon历程中所做出的极具灵敏的决定之一。借帮按期举办的线下举止和瑜伽锻练跟学员的口碑效应，更多人展现了 lululemon。

　　这批人堪称早期的症结看法首脑（KOL）。她们依赖正在瑜伽范围的影响力，胜利凝固起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的体贴，进而扩展lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新商场的要紧技巧。

　　另表，正在高贵、引人瞩主意购物中央开新店，也是 lululemon拓展新商场的战略之一。

　　奇普以为，lululemon念正在都会站住脚，就要遴选正在闹市陌头开一家酷炫的门店，踊跃主动地正在本地的瑜伽和体育酷爱者群体中造势、修筑搜集。“咱们须要确保门店的身分失当，也许吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度统一，直接听取客户的看法来改善产物、主张强健的生涯理念，要做到这些，守旧的约束形式昭着不适合买球lululemon何故成为“瑜伽界的爱马仕”。

　　对此，lululemon采用了己方特另表约束式样，它把员工酿成了合营伙伴和内部创业者，予以员工足够的发展机遇，驱使员工将局部倾向和企业倾向相闭正在一块，全体显露正在：

　　lululemon的结构组织是以员工为导向，给了门店司理很大的旋转余地，并正在从门店营销到员工约束的各个方面给与了他们充塞的决定权。lululemon僵持以为，门伴计工是公司中最厉重的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更闭切每家市肆里的伴计，而不是客户，这即是咱们的品牌营销上风。”

　　倾向设定确实是 lululemon 文明的一个别。驱使整个员工为局部、强健和职业愿望设定己方的局部愿景和倾向。lululemon斥地了一个“倾向设定法式”，可正在其网站上下载。它有 6 个主题观念来向导人们以己方的局部愿景举办情景化、创设、开展和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，可能正在2周的时候里吸引每一名员工全身心地参加培训买球，使员工也许竣工人生中的冲破，更疾地发展。

　　另表，lululemon还将己方的约束者称为“声援型约束者”，他们必需帮帮己方的员工发展，帮帮人们展现自己先天的上风和激情，根除荆棘他们的习气。

　　通过员工培育，lululemon也许把一个23岁的年青人派到另一个都会，策一致家价钱1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的底子培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司欲望员用具有愈加广大的倾向。这些倾向可能把他们带到其他任何地方，而不光是正在 lululemon管事。公司的胜利之处正在于，让员工邃晓他们可能正在 lululemon培育妙技和指引力，从而正在公司除表竣工局部倾向。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n技巧：创始人亲述》）